出海观察丨深挖资本新宠儿 DTC母婴巨头如何掘金万亿新沃土
红利下继续野蛮生长
疫情从爆发到今年持续了三年，各个行业不可避免地的被限制住了脚步。但扬帆出海发现，即使在这种大环境下，得益于中国供应链的优势，让DTC迎来增长爆发，尤其是母婴的出海势头在2021年十分强势。
根据公开资料显示，2021年中国DTC出海品牌融资累计金额超10亿美元的58起融资大事件，母婴儿童品类融资金额以6笔总计超8亿美元成为融资第一大赛道，其中老牌DTC PatPat表现尤为亮眼，1个月内融资6.7亿美元，其中还包含孙正义的软银愿景基金。
无独有偶，同为母婴行业出海的新挑战者hibobi（杭州嗨宝贝科技有限公司）刚刚成立不久也获得了多次融资：去年12月，hibobi完成数百万美元天使轮融资，今年3月，又宣布完成数百万美元Pre-a轮融资。
一边“炉火纯青“，一边“初出茅庐”，PatPat与hibobi都在沿着自己的轨迹飞速增长。尤其PatPat，作为赛道的头号玩家，据传正在考虑IPO，估值可能在30亿美元左右。
作为资本的新宠，母婴赛道为何能站在跨境电商的前沿，今天扬帆出海以PatPat和hibobi为切入点，从市场定位，品牌创新和运营手段多角度解读母婴行业出海现状。
创立于2014年的PatPat，从童装切入，之后延伸到母婴服饰，主打欧美市场，聚焦欧美市场。其中尤以欧洲市场表现最为亮眼，遍布25个国家，几乎涉及欧洲市场范围内的所有城市。
2014年，初为人父的王灿敏锐地发现了美国母婴市场产品有个显著的痛点——款式有限并且购买渠道也十分有限，中间经销商又特别多。在经过细心调研后，王灿建立了国内首个DTC跨境童装独立站——PatPat。
得益于中国物流和运送体系的成熟，PatPat砍掉中间商，提供种类尽量丰富的母婴产品而且价格十分透明，在官网上可以直接选择不同区域，查看不同区域下的商品价格。凭借着价格和配送优势，PatPat开始在全球站稳脚跟。
而且为了尽可能地发挥产业优势，规定了三条针对行业痛点的铁律：
1.毛利率在50%以上
2.控制物流成本
3.严抓PatPat的质检标准
通过三条铁律，PatPat在出海欧美后，获得了极大好评，综合评分达到了4.8分，品牌渐入人心。
为什么选择出海欧美？这和两位创始人的经历有很大的关系，PatPat创始人王灿（CEO）和高灿（COO）都毕业于卡耐基梅隆大学，对于欧美市场有较多了解，拥有美国电商背景。
于是在发现欧美母婴市场的巨大空缺后，立刻着手，利用国内电商资源和国外市场资源，为妈妈们创立了一个无须花费大量时间和金钱，即可为自己和家人找到品类丰富的母婴产品购物平台。
产品定位上，PatPat花费了许多心思，几乎为欧美市场量身定做。
PatPat对童装产品进行了“本地化”升级。PatPat将商标、产品介绍根据海外消费习惯进行更改，包装也进行了处理。
外国母婴行业产品同质化现象严重，在中国企业出海之前，母婴产品千篇一律，几乎没有太多的花样。PatPat创始人深居美国，早就敏锐地察觉到了这一点，所以后期PatPat在服装设计上多侧重于“童趣设计”——好看还好玩。
相比于欧洲市场偏向成熟的设计，PatPat经常选用更为卡通的印花——比如《猫和老鼠》的卡通图案设计，以欧美地区耳熟能详的IP形象，拉近了产业和消费者之间的距离。注重“童趣”的设计思路在领子袖口的花边设计，颜色图案的搭配等方面均有展现，这些都印证了创始人王灿说过的一句话，“「PatPat」不打价格战，主要着力点不在于价格优廉，在于款式多、风格可爱、翻新快，用团队的话来说，在正面战场上争胜。”
精致童趣的设计之下，PatPat的产品定价也格外“美丽”。根据全球母婴市场人群兴趣分析，欧美人更看重性价比，所以主要出海欧美的PatPat早就拿下了这一关，依托中国内地完整又低廉的制造业产业链，PatPat有效控制了产业成本，将衣服售价控制在40元到100元左右。甚至在PatPat官网上，还能发现一个限时折扣板块，里面的产品种类多，价格美丽，极具诱惑力。
PatPat为了扩展商品种类，在原先的基础上，新增孕妇服和家庭装产品线，打造亲子装，增进亲子关系，营造更加温馨的家庭氛围。而这条产品线也确实让PatPat迎来了自己的又一增长曲线。
PatPat在推广引流方面主要依赖于社交媒体——Facebook，依赖Facebook的群组、在线商店、嵌入网站链接、投票、互动等更丰富的产品功能与运营手段，对自家电商品牌的支持也更加全面立体。
PatPat于2016年开始在Facebook上运营品牌帐号，如今其全球主页已经拥有了600w＋粉丝。而在推广中，起到关键作用的是欧美各地的妈妈，她们组成PatPat产业下的各个“妈妈团”，作为PatPat的忠实用户群，她们会自发分享育儿经验，鉴别PatPat产品的真假，并且发布一些相关帖子，增加妈妈团的用户活力，在这个团里，妈妈们找到了群体认同感，自发形成群体，所以其用户粘度和活跃度都十分可观。这个妈妈团如今已经成为了PatPat企业的一大特点，这个群组也被企业骄傲的放置在其官网首页上。
然而与PatPat深耕欧美市场玩转社群不同，hibobi一成立就盯上了人口基数庞大的中东市场，并且主打更加深度的垂类。
中东地区人口数量多，消费基数庞大，而且中东市场人口结构极为年轻，年新增人口500万人，15岁以下人口占比23%，母婴市场消费缺口也较大，当地居民对母婴类产品的需求和居民本身的消费力也非常可观，市场可开拓性很强。如果说PatPat依靠的是本地化差异，那么hibobi则赶上了人口红利。
hibobi选择以垂直童装品牌作为主要切入点，深度参与供应链侧改造和数据化的而开发能力，快速开发出一系列本土化产品，仅仅依靠在中东市场投放App，就成功获取了大量目标客户。采用卖出一单就赚一单钱的理念，成功走出国门。半年左右的时间获得了中东市场认可，成为中东人自己的童装品牌。
据统计，hibobi公司在中东地区至今已积累了大约1000万左右的注册用户，这对于一个19年7月才成立的新兴企业来说数据非常可观。
另外，中东人十分注重物流体验，hibobi也明显察觉到了这一点，于是选择与Fetchr、Naqel合作，或许有人不太了解这两家物流企业。以沙特为例，简单说明一下快递的情况，在沙特，跨境电商-直邮物流开展，主要有4个关键环节：头程、清关、派送、退货处理。
这里以清关为例，对快递清关的牌照的管控相当的严格，目前在沙特拥有快递清关牌照的物流企业只有9家，Naqel就是其中一家，而Naqel在中东的地位相当于在中国邮政的地位。并且Naqel在达曼还拥有自己独立的清关场地，这样就避免了当天清关分拣不完的情况，有效的提高了效率。
而另一家企业Fetchr资源整合能力比较强，之前是依靠Zajil清关牌照作为自己服务的一部分，目前稳定依靠DHL擅长的空运服务以及快递清关，近几年的成长也是相当快。在2019年4月10日，拿到了快递派送牌照。这两家快递公司的费用都不算便宜，hibobi是对中东市场势在必得，才会下如此重金，从效果看来，这个决定也是没有任何问题的。
现今，hibobi正在以极度聚焦的方式深耕母婴类目，虽然和PatPat这样的头号玩家仍有差距，但是也正在飞速追赶的路上，并且hibobi肯定也会放宽视野，将部署和中东情况相近的拉美等市场，最终hibobi会带来怎样的成绩，我们拭目以待。
PatPat和hibobi企业在海外的发展，让我们可以窥看到海外母婴市场的潜力，号称万亿市场知名玩家却非常少，如果聚焦垂类，可以说是非常不错的一个赛道。为了助力更多的跨境电商可以扬帆出海，我们准备了GoodSpy发布的《2021独立站电商营销报告》，在后台回复关键词【2021独立站电商营销报告】可以查看完整报告。
另外，如果你想与PatPat或者hibobi建立联系，可以点击下方图片查看联系人，或者添加小助手，在我们的社群中都可以找到活跃的联系人。
EVIE
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